儀器儀表分銷信息化調查及解決方案推薦

隨著國內(nei) 工業(ye) 生產(chan) 水平的逐步提高，我國的儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 發展迅速，通過行業(ye) 兼並、重組，大型儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 的集團化趨勢明顯。另一方麵，在儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 蓬勃發展的同時，從(cong) 事該項領域的工廠企業(ye) 也逐年增多，其中絕大多數為(wei) 實力不強，規模有限的中小型企業(ye) ，這勢必增大儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 內(nei) 的競爭(zheng) 力度，企業(ye) 的生存與(yu) 發展成為(wei) 行業(ye) 的嚴(yan) 峻考驗。對於(yu) 傳(chuan) 統的儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 來說，如何利用信息化平台進行精細化的市場營銷，是迫在眉睫的首要難題，這將直接關(guan) 係到儀(yi) 表企業(ye) 的生存和發展。 

大市場遭遇發展瓶頸

      在競爭(zheng) 激烈的現代工業(ye) 社會(hui) ，儀(yi) 器儀(yi) 表產(chan) 品已成為(wei) 具典型性的高科技產(chan) 品。它已經*突破了傳(chuan) 統的光、機、電的框架，向著計算機化、網絡化、智能化、多功能化的方向迅速發展。高科技化不但是現代儀(yi) 器儀(yi) 表的主要特征，而且是振興(xing) 儀(yi) 器儀(yi) 表工業(ye) 的必由之路，也是新世紀儀(yi) 器儀(yi) 表及其產(chan) 業(ye) 的發展主流。

     現代科技的進步，使儀(yi) 器儀(yi) 表的應用領域越來越廣闊，越來越深入。這無疑為(wei) 儀(yi) 器儀(yi) 表的進一步發展提供了又一強大動力。盡快建立起溝通便利，管理，降低成本的信息管理係統，對於(yu) 儀(yi) 表企業(ye) 來說是增強競爭(zheng) 實力，擴大客戶群體(ti) 的有利武器。特別是在WTO來臨(lin) 之時，傳(chuan) 統儀(yi) 表企業(ye) 如何能夠適應化的競爭(zheng) ，進入化供應鏈，首先在儀(yi) 表企業(ye) 信息化的建設方麵就必須進行充足的準備，市場環境開放，競爭(zheng) 開放，傳(chuan) 統儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 的信息化也要適用這種變化。

　　據業(ye) 內(nei) 資深人士，智方在線(河南)科技有限公司市場部張向前介紹，目前按國家標準，儀(yi) 器儀(yi) 表產(chan) 品大體(ti) 上分成20個(ge) 大類1.6萬(wan) 多種產(chan) 品，而且國內(nei) 外一些新產(chan) 品和儀(yi) 表設備還在不斷被投入市場。“但可惜的是，這個(ge) 看似巨大，潛力無限的市場卻並沒有為(wei) 國內(nei) 的儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 帶來巨大的商機：由於(yu) 信息的閉塞，許多很先進實用的儀(yi) 器不能很快被用戶知道，而許多製造商並不知道市場需要什麽(me) ，需要多少。用戶對儀(yi) 器儀(yi) 表的了解多來自報紙和雜誌以及一些展覽會(hui) ，這些信息往往相當有限，用戶很難找到自己想要的產(chan) 品，即使找到了，也隻是一家公司的產(chan) 品，很少有選擇的餘(yu) 地。”張向前說。

　　這種狀況其實在儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 內(nei) 已經存在多年，但情況已經在向好的方向發展：隨著IT軟硬件產(chan) 品技術的迅速發展，信息技術被廣泛應用於(yu) 儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) ，作為(wei) 信息工業(ye) 的源頭，儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 也在悄悄進行一場產(chan) 供銷的信息化**。

破解營銷難題

　　據記者調查，目前很多儀(yi) 表企業(ye) 是將生產(chan) 與(yu) 銷售分開管理的，對於(yu) 銷售子公司而言，這兩(liang) 方麵就尤為(wei) 關(guan) 鍵。對於(yu) 目前的市場中心製來講，儀(yi) 表企業(ye) 都認為(wei) 銷售管理與(yu) 各類儀(yi) 表用戶關(guan) 係管理方麵是十分需要的，而生產(chan) 方麵的零庫存與(yu) 以銷定產(chan) 也依賴銷售數據的及時反饋。因此，建立一個(ge) 適合自身特點的分銷管理平台，對於(yu) 儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 攻克市場十分重要。然而，當前儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 以產(chan) 品同質化和控製經營成本的方式，已經很難保證自身的持續發展，競爭(zheng) 的模式已經從(cong) 傳(chuan) 統的“以產(chan) 品為(wei) 中心”轉向“以客戶為(wei) 中心”，提高銷售能力是提高企業(ye) 競爭(zheng) 力的一個(ge) 重要方麵。但是，許多企業(ye) 的銷售業(ye) 績和銷售能力很不理想：按銷售漏鬥的原理，從(cong) 銷售線索到成交的階段的升遷，都要消耗時間和客戶損失，這些企業(ye) 的平均銷售成功率隻有5-10%。許多儀(yi) 表企業(ye) 往往過分依賴主要銷售人員，人員的流失，就是客戶的流失；銷售成本迅速擴張，得不到控製；客戶忠誠度下降，老客戶流失等。總體(ti) 來說，傳(chuan) 統管理方式下的儀(yi) 表企業(ye) ，在產(chan) 品銷售和市場拓展中有如下一些困擾：

　　因為(wei) 業(ye) 務員的變動交接不清，而造成人為(wei) 丟(diu) 單現象頻頻發生； 

　　業(ye) 務員一走,上級主管往往不知道其與(yu) 客戶的過往和銷售情況； 

　　管理層很難及時掌握業(ye) 務員拜訪客戶情況，不能及時得到銷售、拜訪的統計數據； 

　　由於(yu) 跟蹤機會(hui) 不夠及時、細致，導致成交率偏低，工作時間得不到合理安排；

　　重要的文件（標書(shu) 、合同等）不能得到妥善的保管； 

　　不能做到對資料按權限進行隔離（使個(ge) 人隻接觸到他需要的資料），避免商業(ye) 機密外泄。 

　　另一方麵，企業(ye) 內(nei) 部的各部門溝通不暢，業(ye) 務反饋不及時，采購部門經常多采、漏采、錯采；庫存物品不能清晰管理，無法確定各物品的準確數量和所屬用戶；客戶報價(jia) 時，需要翻找大量的合同查找比對原來的采購價(jia) 和交易價(jia) ；銷售員不能及時掌握訂單執行進度，需不斷地向采購或生產(chan) 部門詢問；老總不能實時掌握公司經營狀況，隻能依據上月的經營報表來做決(jue) 策。

　　對此，張向前在采訪中表示，“目前儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 的信息化需求處於(yu) 高速發展階段，管理者的信息化管理意識已經逐步成熟。建設信息管理係統可以提高儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 的管理效率，提升企業(ye) 的市場形象，同時還可以杜絕管理漏洞，提高決(jue) 策的科學性。”

用戶案例1：用IT實現以銷定產(chan)

　　上海良平儀(yi) 器儀(yi) 表有限公司專(zhuan) 業(ye) 生產(chan) 各類電子天平、機械天平和天平儀(yi) 器，有著雄厚的技術開發實力和豐(feng) 富的經營管理經驗，是上海市質量技術監督局認定的專(zhuan) 業(ye) 生產(chan) 計量器具的企業(ye) 。

　　為(wei) 了應對日益嚴(yan) 峻的行業(ye) 競爭(zheng) 壓力，該企業(ye) 上馬了萬(wan) 達寶的信息係統，以整合資源，強化管理。關(guan) 於(yu) 應用信息管理係統後的實際效果，上海良平儀(yi) 器儀(yi) 表有限公司負責統籌事務的呂用了三個(ge) 詞來概括：“快速、、暢通。”據其介紹，由於(yu) 良平儀(yi) 器多年來的技術以及誠信經營創下的良好口碑，市場銷售業(ye) 務非常繁忙，每天都要處理大量來自各地的產(chan) 品谘詢和訂單事務。

　　對於(yu) 谘詢事務，報價(jia) 是其中不可避免的關(guan) 鍵環節。“為(wei) 了保證公司利益及確保我們(men) 的產(chan) 品價(jia) 格具有競爭(zheng) 力，產(chan) 品價(jia) 格經常需要隨著市場的影響而不斷調整。對於(yu) 近60個(ge) 規格品種的天平產(chan) 品，有些業(ye) 務員經常要花較長時間去找新報價(jia) ，並且難免出錯。這不僅(jin) 影響了客戶對公司的印象，也影響到銷售業(ye) 務的進展。”呂說，“使用萬(wan) 達寶係統後，業(ye) 務員不僅(jin) 可以即時查看調價(jia) 記錄，曆史價(jia) 格以及價(jia) 格調整的日期，還可以查看係統提供的實時成本計算，快速回應客戶，減少業(ye) 務出錯的同時又保證了正常的盈利，效率跟著提高。”呂感言道。

　　據介紹，對於(yu) 訂單事務，在該廠的信息係統中，銷售訂單不僅(jin) 是銷售業(ye) 務的業(ye) 務處理源，而且也是係統整體(ti) 的起源單據和終目標，可以實現以銷定產(chan) 、以銷售定計劃、以銷定購等多種業(ye) 務模式。銷售發票與(yu) 全部銷售業(ye) 務單據都有相關(guan) ，同時與(yu) 應收款係統實現發票共享，並與(yu) 銷售合同、收款單、預收單據緊密。

　　“現在可以非常方便地了解每張訂單的情況，包括對銷售合同的執行，以及根據客戶信用紀錄進行控製，降低銷售部門的出錯比率。值得一提的是現在我們(men) 通過銷售管理係統，可以從(cong) 做報價(jia) 時就開始監控信用額度和數期，一直到發出合同、送貨單的整個(ge) 流程，這對於(yu) 後期的跟蹤非常有用。真正實現了信息的有效流通。”呂說。

用戶案例2：儀(yi) 表分銷*的信息化之路

　　鄭州銀環儀(yi) 表成套銷售有限公司,由原餘(yu) 姚市銀環流量儀(yi) 表有限公司駐鄭州辦事處改製設立，位於(yu) 中原地區大的機電市場核心位置，依托餘(yu) 姚市銀環流量儀(yi) 表有限公司強大的生產(chan) 能力和，除經營自有流量產(chan) 品外,該公司還以熱工儀(yi) 表成套為(wei) 主，與(yu) 美國ROSEMOUNT、德國Endress+Hauser、橫河川儀(yi) （EJA）、北京華控技術有限責任公司、上海自動化儀(yi) 表股份有限公司建立了長期、穩定的技術及商務合作，代理上述公司係列產(chan) 品在河南區域的產(chan) 品銷售及服務。鄭州銀環儀(yi) 表代理經銷的各種計量類儀(yi) 器儀(yi) 表及裝置廣泛用於(yu) 電力、冶金、石化、造紙、製藥、機電、輕紡、食品及國防科研等行業(ye) ，公司各個(ge) 環節建立了完整的ISO9001質量管理體(ti) 係，產(chan) 品遍布全國各地，遠銷海外，得到國內(nei) 外廣大用戶的信任和好評。

　　隨著企業(ye) 規模不斷擴大，在激烈的市場競爭(zheng) 麵前，以手工為(wei) 主的傳(chuan) 統管理模式已經成為(wei) 製約企業(ye) 發展的瓶頸。鄭州銀環儀(yi) 表以總鍾友拉為(wei) 首的領導班子已經意識到企業(ye) 必須發展，而發展的前提就是改革和創新固有的管理模式，正是這種大膽創新的精神把鄭州銀環拉到了信息化建設的道路上。

　　鄭州銀環儀(yi) 表成套銷售有限公司經過長達一年的嚴(yan) 格評估與(yu) 比較，終選擇了在管理軟件服務行業(ye) 具有的智方軟件作為(wei) 自己建設信息化平台的合作夥(huo) 伴。鍾友拉介紹說：“鄭州銀環此次選擇智方的管理係統，是基於(yu) 在新的發展規劃下，為(wei) 了保證企業(ye) 日後營運穩步、均衡的發展，規避企業(ye) 經營風險，公司需要建立統一的信息化網絡係統，需要*時間獲取有效數據的基礎上的。我們(men) 相信，通過此次項目實施，將會(hui) 實現對公司財務、物流、銷售業(ye) 務的全麵管理以及整個(ge) 公司物流、資金流和信息流的統一監控，使企業(ye) 真正實現協同商務，協同管理。”

　　智方針對儀(yi) 器儀(yi) 表分銷行業(ye) 研發的解決(jue) 方案，在全麵控製訂單管理流程、完整的物料采購、準確的實時控製、客戶管理等方麵為(wei) 儀(yi) 表分銷企業(ye) 提供了信息化的管理思路及實現模式，不僅(jin) 規避了傳(chuan) 統管理模式下的丟(diu) 單丟(diu) 客戶現象，還大大緩解了產(chan) 銷脫節的尖銳矛盾，使儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 真正進入到以客戶為(wei) 中心，展開精細化營銷，以銷定產(chan) ，以銷定物料采購的良性發展中。我們(men) 有理由相信，鄭州銀環通過此次信息化建設，在未來的發展道路上必將會(hui) 走得更加穩健。

CBI白盒方案推薦

推薦理由：

　　智方軟件儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 分銷管理係統早在2002年研發，2004年進入商業(ye) 化運作，受到儀(yi) 器儀(yi) 表的行業(ye) 客戶*。該套軟件係統針對儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 客戶的實際需求，具有鮮明的行業(ye) 特點，是一款特點突出的行業(ye) 軟件，以設計功能強大實用、操作簡便、界麵直觀而受到儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 用戶的廣泛推崇，應用範圍已遍及全國20多個(ge) 省、自治區、直轄市。

　　智方6000係儀(yi) 器儀(yi) 表銷售管理係統是智方科技公司憑借多年的軟件開發經驗,采用DELPHI數據庫開發工具和微軟數據庫引擎，研發的一套貼合儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 的信息化管理係統。智方儀(yi) 器儀(yi) 表銷售管理軟件廣泛適用於(yu) 儀(yi) 器儀(yi) 表商場、零配件超市、門店等，用於(yu) 儀(yi) 器儀(yi) 表的進銷存管理、庫存管理、收銀管理等，使企業(ye) 各項管理達到事半功倍的效果，是儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 管理者得力的管理助手。

　　智方科技公司是一家專(zhuan) 門從(cong) 事企業(ye) 管理軟件開發、電子商務應用開發的集研發、服務於(yu) 一體(ti) 的科技型企業(ye) 。借鑒多年積累的經驗及數十萬(wan) 用戶的體(ti) 驗，憑借先進的管理經驗與(yu) 軟件開發技術，融合具有中國本土特色的企業(ye) 管理特點，鍛造出了國內(nei) 獨樹一幟的管理軟件品牌及電子商務應用服務品牌，並麵向不同行業(ye) 提供個(ge) 性化應用解決(jue) 方案和係統集成服務。

　　此外，據張向前介紹，為(wei) 了助力中小型儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 更好的發展，智方軟件儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 分銷管理係統的升級是免費的，並提供貼心的本地化****。該產(chan) 品由各區域授權代理商提供本地化服務支持，智方公司則提供技術維護及升級服務支持，客戶反饋良好。

　　另一方麵，為(wei) 了進一步提升*，智方公司也積極構建渠道體(ti) 係，為(wei) 渠道夥(huo) 伴正常的盈利水平，雖然沒有暴利，但盈利是持續長期的，為(wei) 渠道合作夥(huo) 伴提供了免費全國廣告支持及本地化媒體(ti) 宣傳(chuan) 支持，助力渠道夥(huo) 伴快速拓展市場。

方案A：中小規模的儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye)

軟件係統：智方軟件6000係儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 分銷管理係統

服務器（參考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)

客戶端（參考）：DELL Optiplex GX620 (PD820 2.8GHZ 160G 17"LCD)

操作係統：Windows2000 Server/ Windows2003 Server

數據庫：SQL Server 數據庫

網絡連接：中小型企業(ye) 總部與(yu) 分支機構網絡傳(chuan) 輸的數據量通常不大，智方軟件係統支持物流企業(ye) 總部與(yu) 分支機構可采用163撥號方式節約成本。

軟件成本：2000元-20000元 

係統後期維護：收費製，可享受專(zhuan) 業(ye) 的維護和培訓服務

方案B：大型規模的儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye)

軟件係統：智方軟件6000係儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 分銷管理係統

服務器（參考）：DELL PowerEdge 2850 (Xeon 3.2GHz 2048K 1GB 146GB)

客戶端（參考）：DELL Optiplex GX620 (PD820 2.8GHZ 160G 17"LCD)

操作係統：Windows2000 Server/ Windows2003 Server

數據庫：SQL Server 數據庫

網絡連接：中型企業(ye) 總部與(yu) 分支機構網絡傳(chuan) 輸的數據量通常不大，智方軟件係統支持物流企業(ye) 總部與(yu) 分支機構可采用163撥號方式節約成本。

軟件成本：20000元以上（具體(ti) 視工程規模大小而定）

係統後期維護：收費製，可享受專(zhuan) 業(ye) 的維護和培訓服務

結束語

　　隨著工業(ye) 體(ti) 係的不斷發展，儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 備受社會(hui) 重視。在信息時代，傳(chuan) 統的儀(yi) 器儀(yi) 表行業(ye) 卻遭遇了發展瓶頸，縱使儀(yi) 表企業(ye) 業(ye) 務有所創新，但管理卻一直是塊短板。由於(yu) 市場拓展過程中，銷售人員不能及時準確地反饋客戶的訂購信息，導致企業(ye) 生產(chan) 計劃出現重大偏差，盲目采購和停工待料屢屢發生，給儀(yi) 器儀(yi) 表生產(chan) 企業(ye) 帶來了莫大損失。而訂購的儀(yi) 表產(chan) 品數量變化、款式變化、性能變化、交貨期變化……一張張客戶定單，往往把傳(chuan) 統的儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 的生產(chan) 體(ti) 製折磨得支離破碎，很多缺乏實力的中小型儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 因此陷入癱瘓。

　　建設一個(ge) 適合自身業(ye) 務發展特點的銷售管理係統，使各部門和決(jue) 策者及時掌握市場動向，努力做到柔性生產(chan) 、彈性采購，對於(yu) 儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 尤其是中小型企業(ye) 來說，顯得十分重要。另一方麵，功能全麵、行業(ye) 特點鮮明、價(jia) 格合理、口碑好、服務好、可擴展的軟件係統，才是理想的管理平台，並會(hui) 給企業(ye) 帶來優(you) 化的管理和長期的收益回報，使企業(ye) 實現可持續的良性發展。然而建設信息化管理係統的軟硬件資金投入，對很多儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 來說往往是筆不小的開支，因此選擇技術實力強、服務質量高的合作夥(huo) 伴，也是儀(yi) 器儀(yi) 表企業(ye) 必須重視的。